Entenda por que, mesmo sabendo que é necessário, muitos gestores preferem seguir com uma política comercial pouco eficiente

Uma política comercial bem estruturada é fundamental nas empresas, e por isso ela deve ser revisitada periodicamente – em algumas companhias de maneira mais frequente, em outras menos.

Contudo, apesar da necessidade de um novo olhar neste quesito, nem todas as organizações estão dispostas a revisitar o que já fazem, buscando adequar-se mais aos novos movimentos do mercado, por exemplo. Terminam atuando da mesma maneira por conta de eventuais barreiras que geram dificuldades para tratar este assunto, ainda que isso as torne menos competitivas no mercado ou menos lucrativas, mesmo com alto volume de negócios fechados.

Por que isso acontece? Por que muitos executivos seguem agindo de maneira tradicional na forma como organizam seus processos e estratégias de vendas mesmo com o mercado exigindo novos paradigmas? Sobre isso vamos ajudar a refletir ao longo deste artigo.

Por que a estruturação da política comercial não pode ser ignorada?

Uma política comercial é composta por diversos elementos. Ela vai da precificação às questões financeiras (prazos, condições de crédito, pedido mínimo, etc); também passa pelas diretrizes de descontos e verbas e pela estrutura logística do negócio (fretes, por exemplo) — para citar os mais evidentes.

Na prática, estamos falando da base para a gestão e remuneração de canais de vendas, facilita a implementação da estratégia de preços, entre outras funções.

A política comercial também torna as negociações com clientes mais transparentes e eficientes, uma vez que há um documento claro mostrando como a empresa efetivamente comercializa suas ofertas. Sem ela, os compradores e a própria equipe de vendas tendem a ficar confusos.

Podemos resumir que a política comercial evita:

• situações embaraçosas e retaliações dos clientes — por exemplo, a comparação entre contratos e condições;

• distorções de preço no mercado — variações entre canais, regiões e até marcas;

• e dificuldades de interpretação, tanto do time interno quanto dos clientes.

Ao mesmo tempo, a política comercial garante:

• ética e transparência nas relações;

• táticas e métricas claras e que podem ser compartilhadas com os clientes;

• “pensamento de dono” nos profissionais envolvidos;

• papéis e responsabilidades bem definidos;

• e aumento da rentabilidade.

→ Leia também: A importância de montar uma boa política comercial em sua empresa.

Por que há empresas que decidem não reestruturar sua política comercial?

Apesar de todos os benefícios envolvidos, há gestores comerciais que não se sentem sensibilizados a fazer uma reformulação da política comercial na profundidade merecida. Ou seja, muitas vezes, mesmo tendo consciência de que é preciso fazer mudanças, a decisão acaba sendo protelada.

Quais as razões para isso? Há diversas, sendo as mais comuns relacionadas a barreiras emocionais dos decisores: crenças, receios, dúvidas e por aí vai.

Na fase de planejamento, há uma tendência ao foco nas complexidades, na falta de tempo e/ou recursos, no sentimento de que faltam expertises, entre outras questões.

Quando olham para a execução da reformulação em si, os executivos resistentes à mudança antevêem falta de capacidade do time, receio de retaliação e/ou medo de perder poder de decisão. Também o receio de ver as vendas caírem ou de ter que lidar com mudanças tecnológicas estão na perspectiva de quem “escolhe” deixar tudo como está.

Outro ponto que facilita a resistência à reestruturação da política comercial é o entendimento de que na fase de monitoramento do projeto, algumas dificuldades vão sobressair. Por exemplo, a falta de meios para captar e analisar os dados.

Por fim, os decisores que preferem seguir com o que tem, muitas vezes estão olhando lá na frente, na hora de agir com a política comercial reformulada em mãos. Eles normalmente pensam em conflitos que terão com clientes ou com o próprio time, mas também nas diversas exceções que deverão abrir, por exemplo.

→ Para que você reflita um pouco mais sobre a importância de reformular a política comercial, convidamos você a assistir este webinar onde passamos por todos esses pontos com exemplos práticos. Além disso, damos dicas de como resolver essas situações. Confira:

Conclusão

É preciso reconhecer que fazer mudanças, em qualquer âmbito dos negócios, requer a superação de resistências, medos, ou mesmo algumas “travas” emocionais. Afinal, executivos não são robôs; somos humanos e temos “instintos de sobrevivência” e de “resistência a mudanças” que podem estar bastante arraigados.

Quando se trata de reestruturação de política comercial, não é diferente. É preciso encarar de frente as várias razões para a resistência, e seguir em frente.

Uma boa maneira de fazer isso é contar com ajuda especializada. Justamente o que nós aqui da DOC Consulting oferecemos ao mercado.

Se você precisar de ajuda para rever e tornar a política comercial da sua empresa mais adequada e eficiente, não hesite em fazer contato conosco!