De que adianta ter a melhor estratégia de RGM no papel se, na prática, o preço chega errado no cliente?

Parece provocação, mas essa é a realidade que muitas indústrias enfrentam diariamente.

Quando dados mestres, sistemas e cadastros não estão bem alinhados, o resultado é prejuízo na margem e na credibilidade da empresa. 

É como investir tempo e dinheiro em grandes análises para, no fim das contas, perder dinheiro por um detalhe que ninguém quer enxergar: o preço que chega no cliente não é o que foi definido na estratégia.

Entre outras coisas isso pode acontecer por falhas sistêmicas, sejam no ERP, nos dados mestres ou no fluxo de pedidos, que afetam diretamente a rentabilidade da empresa. 

Ou seja, pequenos erros de cadastro ou processos mal estruturados não são apenas burocracias: podem significar milhões de reais perdidos em preço e margem.

E o pior: muitas vezes, isso acontece porque as áreas não falam a mesma língua. Pricing define o preço; Fiscal corrige o imposto; TI tenta ajustar o sistema. Mas quem garante que tudo chega corretamente no pedido que vai para o cliente?

Não adianta ter SAP ou ERP de última geração se as pessoas ainda atuam como se fosse tudo na planilha ou na mão. 

O problema não é o sistema: é a forma como a empresa executa.

Essa é a provocação que abre o nosso conteúdo. 

Ao longo deste texto, vamos explorar por que a execução sistêmica é tão importante para a estratégia de RGM e como evitar que boas decisões morram na prática.

#01 Execução sistêmica: o que é e porque importa

Empresas que ainda operam de forma manual ou com processos sem governança transformam ERP ou SAP em simples planilhas digitais. 

É como comprar um carro de Fórmula 1 e dirigir como se fosse um chevette.

A execução sistêmica é o oposto disso. 

Significa ter o sistema como protagonista da execução de preço: cadastro de produtos correto, dados mestres confiáveis e processos bem definidos, para que o preço planejado seja o preço praticado. 

É sobre garantir que aquilo que foi desenhado estrategicamente realmente chega ao pedido, à nota fiscal e ao consumidor.

E não adianta ter o melhor ERP do mercado se ele não estiver bem parametrizado ou se as áreas não conversarem. Sem integração entre Pricing, Fiscal, TI e Comercial, cada um trabalha com uma versão diferente da realidade e é aí que os pedidos errados aparecem.

Exemplo não falta: produto mal cadastrado ou preço errado em sistema pode gerar pedidos com preços fora da negociação, margens comprometidas e, no final das contas, perda de credibilidade. 

O erro pode parecer pequeno, mas na soma de milhares de pedidos, vira um rombo milionário.

Executar bem é muito mais do que tecnologia. É cultura de gestão e governança. Se o preço não chega certo no cliente, toda a estratégia de RGM fica em segundo plano.

#02 Os erros que podem virar grandes prejuízos

Em Pricing, e na indústria, falhas pequenas podem virar prejuízos milionários. 

Um produto mal cadastrado, uma tabela de preço desatualizada ou a falta de governança na liberação de condições comerciais podem fazer a diferença entre bater a meta ou ver a margem escorrer pelo ralo.

Erros de dados mestres são clássicos: produtos cadastrados em duplicidade, descrições inconsistentes ou códigos de tributação mal parametrizados. 

Cada detalhe errado vira uma porta de entrada para erros em pedidos, notas fiscais e cálculos de preço.

Releases comerciais são outro ponto crítico: 

Quando o time comercial fecha uma condição diferente, mas não alinha com o time de Pricing ou com o ERP, a execução falha. O sistema pode seguir uma tabela antiga ou não parametrizar corretamente os descontos, gerando cobranças indevidas, margens comprimidas ou perda de confiança do cliente.

A falta de alinhamento entre as áreas de Pricing, Fiscal, TI e Comercial transforma a governança em um jogo de empurra. Ninguém sabe onde o erro começou, mas todo mundo sente o impacto no resultado.

Promessas comerciais não viram realidade quando a execução é falha. O cliente espera o preço combinado, mas recebe outro. Isso mina a credibilidade da empresa e cria problemas de relacionamento que demoram a cicatrizar.

#03 O descompasso entre estratégia e sistema

Quando marketing e trade marketing desenham promoções, tabelas de preço e condições especiais sem alinhar com quem parametriza o ERP, o resultado é sempre o mesmo: o preço que chega ao cliente não é o mesmo da campanha. 

E aí, a credibilidade vai para o chão.

Muitas vezes, o problema não está só no ERP. Está em como a empresa pensa (ou deixa de pensar) a execução de promoções. 

Um ERP, seja SAP ou qualquer outro, não opera no improviso. Se o desconto não estiver parametrizado, o sistema não vai calcular. 

E quando o time de Pricing não participa das discussões de promoção desde o início, a estratégia comercial nasce desalinhada da execução.

É comum ver empresas que lançam promoções sem antes mapear o impacto tributário e a forma de lançamento no sistema. Quando chega a hora de emitir a nota fiscal, a promoção simplesmente não encaixa. 

Falta estratégia tributária e governança para garantir que tudo se conecte: marketing, trade, pricing, fiscal e TI.

Esse desalinhamento não é só operacional, é estratégico. Ele afeta diretamente a margem, o relacionamento com o cliente e até a reputação da empresa. A soma de erros de execução, como pedidos com preços errados ou notas fiscais inconsistentes, pode virar um rombo milionário.

Mais do que desenhar campanhas atrativas, é preciso garantir que o sistema seja capaz de entregar o que foi prometido. Caso contrário, a melhor estratégia de marketing vira custo desnecessário e a conta chega na margem.

#04 Por que dados mestres são o coração da execução

Dados mestres são o ponto de partida e muitas vezes o calcanhar de Aquiles da execução de preços. 

Um cadastro de produto ou cliente mal feito é como uma engrenagem emperrada que atrapalha todo o sistema: notas fiscais saem erradas, o ERP não calcula corretamente e a margem vai para o ralo.

A transcrição deixa claro que dados mestres impactam diretamente a governança e a confiabilidade do processo de pricing. 

Um erro no NCM ou uma unidade de medida mal cadastrada pode bagunçar a tributação, impactando o preço final e a competitividade da empresa.

Além disso, dados mestres não são só problema da área fiscal:

São um reflexo de processos desalinhados entre TI, Pricing, Fiscal e Comercial. Quando cada área faz o cadastro de forma isolada, o ERP vira uma planilha sofisticada, incapaz de sustentar a estratégia de RGM.

A execução sistêmica depende de dados mestres consistentes e bem gerenciados. É o master data que conecta a estratégia ao pedido, garantindo que a empresa entregue o preço certo ao cliente certo, sem perder dinheiro no meio do caminho.

Quem entende a importância de dados mestres não trata cadastro como burocracia. Trata como ativo estratégico para proteger margem e credibilidade.

#05. Como engajar a liderança para investir em execução

Muita gente acha que execução é detalhe. Mas quem já perdeu milhões por não executar bem sabe que é o contrário. 

Para engajar a liderança a investir em execução, é preciso ir além do discurso técnico. É falar de resultado e de credibilidade.

Muitos líderes ainda veem ERP e dados mestres como temas burocráticos ou apenas de TI. 

Por isso, o discurso precisa ser traduzido em impacto financeiro: quanto a empresa está deixando de ganhar por causa de pedidos errados, cadastros inconsistentes ou notas fiscais com problemas?

Outro ponto crítico é mostrar que cada real investido em execução sistêmica (governança, dados mestres e ERP) não é só um custo, mas uma alavanca de rentabilidade. 

Para convencer a liderança, é essencial colocar na ponta do lápis o quanto de prejuízo cada falha operacional gera. Não é só uma questão de processo: é proteger a margem, evitar retrabalho, reduzir custos indiretos e preservar a credibilidade com o cliente.

Além disso, Patrícia destacou que o time de Pricing precisa estar próximo das outras áreas. 

Não adianta só ter o processo certo; é necessário integrar áreas como Fiscal, Comercial, TI e Trade para que a execução seja fluida. Sem isso, cada área vira um feudo, e os problemas de governança se repetem.

O ROI de execução está justamente nessa conexão: menos retrabalho, menos pedidos cancelados, menos notas fiscais erradas, mais eficiência e mais margem. 

Quando a liderança enxerga que investir em execução reduz riscos, protege a reputação da empresa e libera o time para atuar de forma mais estratégica, a decisão de investir deixa de ser uma despesa e passa a ser um investimento com retorno real.

#06. Checklist para uma execução à prova de falhas

Execução de preço não é só ter um ERP ou uma política comercial no papel. 

É preciso ter uma estrutura que minimize falhas e garanta que o preço certo chegue ao cliente com a margem certa. Para isso, algumas perguntas precisam ser respondidas de forma objetiva:

A. Seu cadastro de produtos e clientes está correto e atualizado?

Sem dados mestres confiáveis, qualquer planejamento vira suposição. 

Um cadastro inconsistente ou desatualizado causa distorções em pedidos, notas fiscais e margens.

B. As tabelas de preços e descontos foram revisadas e validadas antes de entrar no ERP?

Se a tabela não estiver alinhada e validada, o sistema aplica preços errados e promoções inconsistentes, comprometendo a rentabilidade e a credibilidade da empresa.

C. Os fluxos de pedidos e as regras fiscais estão integrados ao sistema para evitar erros manuais?

Execução sistêmica exige que todos os fluxos, desde a entrada do pedido até a emissão da nota, sejam parametrizados e auditados para reduzir falhas.

D. Existe uma governança clara para aprovar exceções de preço ou descontos?

Sem governança, as exceções viram regra e corroem a margem. Um processo estruturado evita distorções e protege a estratégia de preço.

E. O time de Pricing participa ativamente na definição de promoções e condições comerciais?

Quando Pricing fica de fora, marketing e trade podem criar campanhas que não cabem no ERP, gerando execução falha e impacto negativo no resultado.

F. Há indicadores para monitorar falhas de execução e corrigir problemas rapidamente?

O que não é medido não é gerenciado. Indicadores de execução permitem agir rápido para corrigir desvios antes que eles virem prejuízo.

G. Os erros mais comuns de execução (pedidos cancelados, notas fiscais erradas, devoluções por preço) estão sendo acompanhados e têm plano de ação?

Erros de execução não são exceção, são sintomas de problemas sistêmicos. Monitorar e agir sobre eles é o que transforma estratégia em resultado.

Mais do que um checklist, isso é um plano de proteção de margem. 

Cada item mal resolvido é uma porta de entrada para prejuízos e perda de credibilidade. Se a empresa não controla isso de ponta a ponta, é como investir pesado na estratégia de RGM e deixar a execução vazar rentabilidade.

Conclusão

No final do dia, toda estratégia de preço só faz sentido se chegar na prática. Sem execução, planejamento é só PowerPoint. 

É na hora de colocar o preço certo no pedido certo que as empresas protegem margem, constroem credibilidade e transformam boas ideias em resultados reais.

Quem investe em execução sistêmica não apenas reduz erros. Ganha previsibilidade, escala e, principalmente, lucro. Não dá para terceirizar a responsabilidade de garantir que o preço chegue certo. Cada detalhe importa.

Agora é hora de agir. Reveja seus cadastros, revise processos e engaje as lideranças. 

Se quiser dar o próximo passo, assista ao webinar que deu origem a este artigo e fale com a nossa equipe para entender como podemos ajudar sua empresa a proteger rentabilidade e resultado.