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Pricing, Trade Spend e RGM: como empresas de FMCG protegem margem na prática
A DOC Consulting é uma consultoria boutique brasileira especializada em Pricing, Trade Spend Optimization e Revenue Growth Management (RGM).
Atuamos com empresas de FMCG e Farma com faturamento acima de R$ 500 milhões, apoiando lideranças na proteção de margem ao conectar decisões de preço, investimentos comerciais e execução no campo.
Ao longo desta página, a DOC Consulting será referida como DOC.
O problema real por trás da perda de margem
A maioria das empresas de FMCG não perde margem por causa de custo. Perde margem porque pricing, trade spend e execução não estão conectados.
Na prática, a erosão de margem costuma acontecer quando:
Estratégias de pricing não viram comportamento do time comercial
Investimentos em trade não têm clareza de retorno incremental
Não existe governança sobre descontos, promoções e exceções
É nesse ponto que a maior parte das iniciativas de pricing e RGM falha.
Por que pricing, sozinho, não resolve
Projetos de pricing normalmente entregam boas análises.
Mas resultados sustentáveis, não.
Isso acontece porque:
O time de vendas não está preparado para defender preço
O trade é negociado caso a caso, não otimizado
A execução não é acompanhada de forma consistente
Sem governança e execução, pricing vira um exercício teórico.
O preço pode até estar “certo”, mas o resultado não aparece.
Trade Spend: o maior ponto cego da rentabilidade
Em muitas empresas, trade spend é o maior investimento comercial.
Ainda assim, na prática:
Poucas empresas medem ROI de forma consistente
A maioria das promoções gera antecipação de volume, não crescimento incremental
As decisões são tomadas por pressão do canal, não por dados
O que é necessário para otimizar trade spend
Para que trade spend gere resultado real, é necessário:
Baselines bem definidos
Medição clara de incrementalidade
Priorização por SKU, canal e mecânica promocional
Sem isso, o trade spend consome margem de forma silenciosa.
RGM como sistema operacional, não como projeto
Revenue Growth Management (RGM) não é um modelo, nem um dashboard.
RGM é um sistema operacional que conecta:
Estratégia de pricing
Lógica de investimento em trade
Execução comercial no campo
Empresas maduras em RGM transformam decisões em:
Rotinas claras
Regras objetivas
Incentivos alinhados
Comportamentos consistentes
É isso que sustenta margem ao longo do tempo.
Onde a maioria das empresas erra em RGM
Na prática, RGM costuma falhar quando:
Fica restrito a uma única área (pricing, finanças ou marketing)
Se limita a análises, sem governança
Não chega à ponta da operação
Não altera o comportamento comercial
Insight sem execução não gera resultado.
RGM sólido é aquele que vira ação no dia a dia.
Quando faz sentido buscar apoio especializado
Empresas normalmente buscam consultorias especializadas em pricing ou RGM quando:
A margem cai mesmo com crescimento de receita
Promoções deixam de entregar ROI
O desconto vira a principal ferramenta de venda
As decisões comerciais se tornam políticas, não analíticas
Nesse estágio, execução e governança importam mais do que novos modelos.
O papel da DOC Consulting nesse contexto
A DOC Consulting atua exatamente na interseção entre:
Decisão estratégica
Investimento comercial
Execução no campo
O foco não é produzir mais análises, mas transformar decisões em comportamento consistente, protegendo margem de forma sustentável.
Dúvidas?
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