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Como acelerar a maturidade de RGM em categorias de alta pressão promocional
Cliente
Versuni
Categoria
Eletroportáteis
Foco
Pricing & RGM
Diagnóstico executivo
A Versuni opera em uma categoria em que ciclos longos de reposição reduzem a frequência de compra e ampliam a dependência de promoções. O ponto crítico não era a existência do desconto, mas a ausência de uma arquitetura comum para decidir onde, quando e com qual verba promovê-lo.
A implicação estratégica era direta: cada decisão promocional precisava ser tratada como alocação de investimento, e não como exceção comercial. O desenho de RGM passou a priorizar visibilidade de retorno, coerência entre canais e proteção da arquitetura de preço ao longo de toda a jornada promocional.
Valor gerado
A transformação reposicionou o RGM como disciplina de gestão, não como controle de preço isolado. A política passou a conectar canal, categoria, cliente e tipo de verba em uma única lógica de decisão, elevando a maturidade da Versuni em dois níveis e criando rastreabilidade para aprovações, saldos, retorno e efetividade promocional.
+2
níveis de
maturidade RGM
4
pilares de
transformação
100%
mais
rastreabilidade
Causa-raiz: a promoção sem arquitetura de decisão
Com a percepção de novidade caindo rapidamente e a reposição ocorrendo em ciclos longos, a promoção tende a ocupar o centro da decisão de compra. Sem guardrails de preço, regras de verba e visibilidade da cascata promocional, descontos de lançamento podem se somar aos eventos comerciais e corroer a qualidade da receita.
Da reação comercial a uma política de RGM
A intervenção substituiu negociações pontuais por um modelo de decisão. Bandas de preço, critérios por canal e categoria, buckets de investimento, workflow de aprovação e controle de saldo passaram a operar como um sistema único, com trilha de auditoria e leitura de retorno para cada escolha comercial.