Em um mercado cada vez mais competitivo e pressionado por custos, o preço deixou de ser um número na tabela. Ele é uma das principais alavancas de rentabilidade e previsibilidade, especialmente em indústrias de Farma e Bens de Consumo, que operam com margens estreitas, alta elasticidade e intensa guerra promocional.

Apesar disso, ainda é comum ver empresas tratando a precificação como um exercício tático. O preço é definido no fim do processo, reagindo ao movimento do concorrente ou à negociação do cliente. Essa lógica,o chamado pricing reativo, fragiliza a margem e distorce o posicionamento da marca.

Empresas mais maduras já entenderam que o preço é parte da estratégia de crescimento. Elas constroem modelos de decisão que combinam dados, governança e clareza de papéis para capturar valor de forma sustentável.

Do feeling à gestão de margem

Sem dados confiáveis, a precificação permanece no campo da percepção. Planilhas históricas e médias de mercado até parecem seguras, mas raramente refletem o cenário real. É nesse ponto que o diagnóstico de pricing se torna decisivo.

Em projetos conduzidos pela DOC Consulting, é comum que o resultado agregado pareça saudável, até que se analise o dado por canal, cliente ou SKU. Essas leituras revelam distorções ocultas: produtos com margens negativas, sobreposição entre canais e promoções que drenam rentabilidade. Diagnósticos bem estruturados transformam o pricing em uma ferramenta de proteção de margem, não apenas em um ajuste de tabela.

Estratégia e execução: duas faces do mesmo processo

Construir uma estratégia de preços eficiente exige compreender o papel de cada canal, categoria e produto. Um item pode servir à visibilidade em um canal e à conversão em outro, e o preço deve refletir essa lógica. A coerência entre esses papéis reduz a concorrência interna e melhora a percepção de valor da marca.

Mas a estratégia não se sustenta sem governança. Empresas que formalizam regras claras de precificação por canal e perfil de cliente conseguem reagir ao mercado com agilidade, sem abrir exceções a cada negociação. Modelos maduros preveem rotinas de revisão, comitês de pricing e indicadores comuns que alinham Comercial, Trade e Finanças em torno do mesmo objetivo.

Cultura e maturidade em pricing

A precificação não é uma área, é uma disciplina organizacional. Quando o pricing deixa de ser visto como um “número” e passa a ser um processo estratégico, ele muda a forma como as áreas tomam decisões. Isso exige transparência, método e comunicação constante.

Ao compartilhar diagnósticos e critérios de decisão, as empresas fortalecem a cultura analítica e reduzem a dependência de decisões pontuais. O resultado é uma operação mais previsível e menos sujeita à pressão do curto prazo.

O caminho da evolução

Avançar em precificação não é uma jornada. O primeiro passo é entender o nível de maturidade da organização, reconhecer as lacunas e iniciar mudanças graduais. A implantação de pilotos controlados (em uma categoria, canal ou cluster específico) permite aprender, medir e ajustar antes de escalar.

Com método e disciplina, o preço deixa de ser um reflexo do mercado e se torna uma alavanca de valor.

Como a DOC apoia essa transformação

A DOC Consulting é especialista em Pricing, RGM e Política Comercial para indústrias de Farma e Bens de Consumo.
Com diagnósticos detalhados, metodologia estruturada e participação direta dos sócios, profissionais com experiência em Johnson & Johnson, Flora e Hypera, a DOC ajuda empresas a transformar complexidade em rentabilidade.